Cupcake recebe investimento de 1 milhão de dólares de gigante asiática

Estamos felizes em anunciar que recebemos investimento de $1M da gigante asiática Playlab. Nós conhecemos a Playlab durante a aceleração da Cupcake no GameFounders, em 2015, onde fomos mentorados por Jakob Lykkegaard Pedersen, CEO da Playlab.

A Cupcake tem tido um crescimento impressionante de 45% ao mês nos últimos 18 meses, além de ter triplicado sua receita nos últimos 4 meses. Tudo isso reinvestindo o próprio lucro em trazer novos usuários para os seus três jogos, Letters of Gold, Words of Gold e Numbers of Gold.

“Temos uma pilha de cartões de crédito e usamos todos eles para investir mais e mais em aquisição de usuários. Somos agressivos e isso tem trazido grandes resultados.” disse Gabriel Stürmer, Diretor de Marketing da Cupcake durante uma palestra na PocketGamer Connects em Janeiro de 2017 em Londres.

“O objetivo da Cupcake Entertainment é ser a #1 no segmento de brain puzzles no mundo e a maior empresa de games do Brasil. Este investimento vai nos ajudar a chegar lá mais rápido ainda.” disse João Vítor de Souza, fundador e diretor executivo.

LTV > CPI: Jogos que fazem dinheiro

Semana passada o João falou sobre algumas siglas comuns para #gamedevs. Agora vou me aprofundar em duas delas: CPI e LTV. Estas duas tem ligação direta com a probabilidade de jogos fazerem dinheiro que é importante para qualquer empresa de jogos.

Vamos começar com CPI, ou Custo Por Instalação. Basicamente é quanto você gasta para trazer um usuário para o seu jogo. Digamos que você paga a média de $1 para trazer um usuário, então se você gastar $10, você traz 10 usuários. Se aquele usuário trouxer mais um amigo para o jogo, você gastou $1 para 2 usuários, ou $0,50 por usuário. Este é seu eCPI, ou CPI efetivo, que é a melhor forma de monitorar os seus custos de aquisição de usuário (UA) pois considera usuários orgânicos, aqueles pelos quais você não paga.

LTV é o valor do tempo de vida, a média de dinheiro que você ganha no seu jogo por cada usuário durante o tempo que eles ficam em seu jogo. Algumas pessoas gastam milhares de dólares, algumas pessoas não gastam nada. Algumas pessoas jogam seu jogo por 800 dias direto, outras abandonam seu jogo no primeiro dia. Normalmente 80% da receita vem de 20% dos usuários. Existem diversas maneiras de calcular o LTV, nós usamos LTV = Média de receita por usuário ativo no dia (ARPDAU) x média de dias jogados.

Em qualquer negócio, se você consegue fazer mais dinheiro vendendo seus produtos do que você gasta para trazer novos clientes, você tem um bom Retorno no Investimento (ROI). Se você consegue fazer um jogo com LTV maior que o CPI, significa que você pode investir dinheiro em aquisição de usuários e ainda lucrar com seus jogos, injetando combustível em uma máquina de fazer dinheiro.

Chegar neste nível requer muito trabalho e apenas algumas empresas conseguem chegar nesse ponto em larga escala, normalmente as que estão nos topo dos rankings de Mais Rentáveis (Top Grossing). Os jogos da Cupcake também tem LTV maior que o CPI. Nos vemos no Top Grossing!

Material de apoio:
http://mobiledevmemo.com/10-commandments-mobile-user-acquisition/

LTV, CPI, KPI, WTF?

Você já deve ter se deparado com um monte de siglas diferentes em análise de jogos e ficado em dúvida o que cada uma significa. Não é todo mundo no time que precisa ser especialista nisso, mas entender o que significa é importante para melhorar a comunicação do time. Vamos lá:

  • LTV (lifetime value – valor do tempo de vida)
  • CPI (cost per install – custo por instalação)
  • KPI (key performance indicator – indicador chave de desempenho)
  • ROI (return on investment – retorno sobre investimento)
  • DAU/WAU/MAU (daily/weekly/monthly active users – jogadores ativos por dia/semana/mês)
  • ARPU (average revenue per user – receita média por usuário)
  • ARPPU (average revenue per paying user – receita média por usuário pagante)

Material de apoio:
http://www.gamesbrief.com/2014/05/a-comprehensive-list-of-metrics-for-free-to-play-games/

5 lições do Flappy Bird

Flappy Bird é um jogo que ficou muito popular com a ajuda de um vídeo do PweDiePie. O jogo já havia sido lançado a mais de um ano. Em um certo momento o jogo estava fazendo US$ 50 mil por dia com ads. Muitos acreditam que o sucesso do jogo é puramente sorte, porém o jogo apresenta algumas lições importantes:

  • Controle simples: somente é necessário usar um dedo para jogar;
  • Fácil de aprender: o jogo possui um tutorial muito claro de como se deve jogar e é muito fácil de entender o que se deve fazer;
  • Partidas rápidas: é muito fácil de perder no jogo o que torna cada partida muito rápida o que também estimula a jogar de novo;
  • Progresso: é muito claro o progresso do jogador e ouvir o som toda vez que se passa por uma barreira se torna algo prazeroso;
  • Pontuação: o jogo sempre incentiva o jogador a bater o seu record.

Material de apoio:
https://www.youtube.com/watch?v=ea6UuRTjkKs

O que é soft-launch?

Você não precisa ter seu jogo completamente pronto para saber como ele vai se comportar. Depois de validar a ideia do jogo através do MVP, você também pode fazer um soft-launch.

Soft-launch significa lançar seu jogo para uma audiência limitada para juntar informação antes de fazer um lançamento oficial e/ou global. Normalmente desenvolvedoras de jogos escolhem algum país específico. Muitos escolhem o Canadá por ter um perfil semelhante aos Estados Unidos ou seu país de origem pela proximidade.

A métrica mais importante num soft-launch é a renteção. Alguns jogos ficam mais de um ano em soft-launch antes de alcançar os números desejados pelo time. Também é importante medir como está a monetização do jogo para ter certeza se é válido investir com o lançamento oficial.

Os jogos da Cupcake são sempre lançados primeiramente no Facebook como soft-launch, pois medir informação na web é muito mais rápido que em mobile. Em mobile você precisa que o usuário atualize o jogo no seu dispositivo, o que muitas vezes pode não acontecer, além de um tempo bem maior de review. Atualizações na web são imediatas e é possível ter números para olhar no dia seguinte. Desenvolvemos o jogo para mobile quando este alcança um nível esperado pelo time. Estamos fazendo isso atualmente com o Número de Ouro, que foi lançado no fim de março deste ano no Facebook.

Sem achismos, utilize métricas

Falamos antes sobre a importância de validar o seu jogo através do MVP. Perde-se muito tempo discutindo ideias que podem ser testadas diretamente com o usuário final e válidadas através de métricas. Se você está em dúvida se algo vai funcionar ou não, não cabe a você ficar tentar adivinhar o que o usuário vai achar. Ninguém tem bola de cristal. Ponha o jogo na frente de seus usuários e utilize métricas para poder medir se o que você está em dúvida está funcionando ou não. Isso também vale para melhorias no seu jogo. Muitas vezes o que você acha que vai funcionar não funciona, e o que você acha que não vai funcionar acaba funcionando. Ver o impacto na retenção das alterações feitas é um jeito muito bom de ver como as coisas estão indo.

Antes de lançar o Número de Ouro, tínhamos várias dúvidas de coisas que poderiam ou não funcionar. Decidimos não perder tempo com discuções filosóficas e lançamos o jogo com essas dúvidas. Depois de alguns dias tínhamos dados suficiente para poder ver o que estava e não estava funcionando. Isso nos poupou bastante tempo e permitiu que trabalhássemos em outras coisas importantes.

Material de apoio:
http://venturebeat.com/2015/07/23/lessons-from-zynga-data-is-essential-but-it-shouldnt-rule-your-world/
https://www.youtube.com/watch?v=4w6LohQ0-wk

Público Alvo do seu Negócio

Público alvo de um game é uma das primeiras coisas que devem ser definidas. Jogos devem ser feitos com um público alvo em mente.

Porém, algo que eu tenho notado muito em desenvolvedores de games é uma falta de foco em ter um público alvo para o seu negócio. Primeiro jogo é um clone de Mario para homens abaixo de 25 anos (Marcio Broz); o segundo um puzzle para mulheres acima de 35; o terceiro um shooter para homens acima dos 25; e o quarto um adventure para homens acima dos 25 anos que odeiam shooters. Isso é um problema! Por quê?

Para entender melhor sobre esse problema, deixe-me falar sobre os benefícios de ter um público alvo específico:

  • Cria uma comunidade de pessoas que jogam todos os seus jogos;
  • Reaproveitamento de conhecimentos adquiridos nos jogos anteriores;
  • Cross promotion entre os seus jogos para diminuir o custo de aquisição de usuários;
  • Matém jogadores de qualidade circulando entre os jogos e gastando em todos (71% dos Installs e 78% da receita do Número de Ouro vem dos nossos outros jogos);
  • Jogadores jogando todos os seus jogos faz com que o seu a receita de todos os jogos cresça;
  • Aumenta a retenção dos seus jogos.

LOG NOG WOG

As três maiores empresas de games mobile tem públicos alvo muito específicos. King é casual, Supercell é midcore e Machine Zone é hardcore. A Cupcake é focada em Casual Brain Puzzles, onde se encaixam todos os nossos 3 jogos que tem um público casual, mas não tanto quanto a King, pois todos os jogos de Ouro exigem um esforço cerebral maior do que aquele necessário para virar balinhas.

Por que Candy Crush tem vidas?

Se você acha que Candy Crush tem vidas para te fazer gastar dinheiro no jogo, você está errado. Utilizar vidas no jogo é uma estratégia que influencia muito na retenção.

Imagine que você tenha um bolo inteiro para comer e você pode comer o quanto quiser. Se você comer metade do bolo de uma vez hoje, não vai nem querer olhar para o bolo amanhã. Porém, se você comer somente uma fatia hoje, você ficará com vontade de comer outra amanhã. E depois de alguns dias você terá comido todo o bolo.

Essa metáfora é um ótimo exemplo para utilização de vidas em um jogo. Ficar sem vidas te obriga a parar de jogar te deixando na vontade de jogar mais, ou seja, tem um grande impacto positivo na retenção. Trabalhe no balanceamento do seu jogo para que o jogador não fique jogando sem parar. Isso mesmo! Faça com que o jogador vá embora, porém com um bom motivo para voltar a jogar.

Ter vidas é algo que funciona muito bem nos jogos da Cupcake. Gastar dinheiro para recuperar vidas é uma parcela muito pequeno da nossa receita. E não tem porque ser diferente.

Material de apoio:
https://pocketphilosopher.net/2015/10/23/number-of-the-beast-and-two-times-a-thousand/

Como Ganhar Dinheiro com Jogos

Este artigo vai lhe dar uma visão alto nível sobre as maneiras como jogos fazem dinheiro, incluindo os nossos. Vou explicar alguns aspectos chave que impactam a habilidade do seu jogo de fazer dinheiro.

Definindo seu público:
Nenhum jogo faz dinheiro sem jogadores. Além disso, nenhum jogo faz dinheiro sem os jogadores CERTOS, então você precisa conhecer seu público alvo o quanto antes pois isto impacta o seu gameplay e arte. Eles são casuais ou hardcore? Homens ou mulheres? Qual idade?

Adquirindo usuários:
Agora eles precisam saber sobre o seu jogo. Existem diversas maneiras de adquirir usuários, tanto pagas quanto grátis. Anúncios, usuários orgânicos e de feature nas app stores, cross promotion e também PR para blogs e youtubers (não é muito efetivo). Usuários grátis são…grátis, que é uma coisa boa, mas usuários de alta qualidade normalmente são mais raros. Jogos que dependem de compras também dependem de usuários de alta qualidade, normalmente vindos de ads.

Monetizando:
A parte boa. Atualmente existem três maneiras principais de monetizar. Ads, in app purchase e premium. A Hipster Whale, developer do Crossy Road, ganhou $10M com anúncios em 90 dias, que é bastante dinheiro. E é mesmo? Quando comparado com a Supercell que ganha $6.3M por dia, não parece tanto. E isso é antes do Clash Royale.

Card_OuroGratisFica claro que IAPs são a melhor maneira de ganhar bastante dinheiro, mas monetizar com IAPs é mais difícil que com ads, já que IAPs precisam fazer sentido no game design e oferecer valor real. O modelo de venda de jogos (Premium) está morrendo em mobile, como da pra ver nos rankings de top grossing. Minecraft é o único nos top 100, apenas na posição 43. Premium ainda é uma realidade em PCs e Consoles.

E quanto a Cupcake?
Nosso público alvo são mulheres acima dos 35 anos que gostam de jogar para manter seus cérebros ativos. Maioria das jogadoras vem organicamente, mas as melhores vem de campanhas rentáveis no Facebook Ads. Assim como a Supercell, nosso dinheiro vêm de IAPs em um modelo que se provou de sucesso, bastante similar ao do Candy Crush.

Como sua estratégia se compara a esta? Comenta aí!

GDD = bullshit

Já passamos do tempo onde uma das primeiras coisas a serem feitas era escrever o GDD (Game Design Document). Nesse documento, o game designer escrevia tudo que ia ter no jogo. E partir disso, cabia ao resto do time (programadores, artistas, etc) fazer o restante. Porém, como o game designer pode ter certeza que seu jogo será um sucesso?

Hoje em dia GDDs, principalmente em jogos F2P, servem para registrar informação (pelo menos deveria ser assim) de tudo que deu certo e errado no jogo. O GDD é algo que vai sendo construído conforme a evolução do jogo. Falaremos mais sobre como medir o que está funcionando ou não em um post no futuro.

Na Cupcake sempre começamos com um protótipo de uma ideia que pode vir de qualquer pessoa. O game designer tem papel importante para avaliar se a ideia pode ir para frente ou não. Se a ideia não vai pra frente, é preciso entender porque. E se vai pra frente, também. Trabalhe com um MVP para ajudar. Matar uma ideia não é algo ruim, pelo contrário, é um aprendizado. Tenha muitas ideias e aprenda com tudo que puder, só não escreva um GDD antes de ter um jogo.